Kıymetli Gündem Enerji okuyucuları; öncelikle sizlere ve tüm sevdiklerinize keyifli bir bahar dileyerek başlamak istiyorum.
Birkaç gün önce Sözcü Gazetesinde bir haber okudum ve şaşırdım. Haberde “Dev petrol şirketi konkordato ilan etti” yazılıydı. Detaya indiğimde haberin Xoil’e ait olduğunu gördüm.
Basın; okunsun diye hep abartarak haber verir bunu biliyorum ama bu kez kantarın topuzu kaçmıştı. İyi niyetle yıllar önce işe başlayan yatırım yapan Xoil 300 istasyona çıkmış ama daha sonra 90 istasyonu olan bir istasyon ağına inmiş, Türkiye sathına göre nitelikli ve rekabetçi konumlandırma (competitive positioning) yapamadığı ve diğer finansal problemler nedeni ile konkordato aşamasına gelmişti. Tıpkı benzer 10’larca şirket gibi.
Bu yazımda tüm akaryakıt şirketlerinin istasyon ağlarının bir MR sonuçlarına bakmak istedim. (Tamamen pompa çıkışları-m3)
NİTELİKLİ- SEÇİLMİŞ VE BİLİNÇLİ YATIRIM ÇOK ÖNEMLİ
Türkiye’miz de 2023’e göre ülkenin dört bir yanına dağılmış tam 12.400 akaryakıt istasyonu var. Bu istasyonlara ihrakiye ve özel tüketici istasyonlar dahil değil.
Söz konusu 12.400 istasyonun sadece yüzde 5’i (591 istasyon) toplam satışın yüzde 22’sini yapmış, yani 5 milyon 130 bin m3. Bu 591 istasyonun ortalama yıllık satışları 8.680 m3 yani günde 23.780 litre. İstasyon sayısının yüzde 7’si toplam satışın yüzde 30’unu ve yine istasyon sayısının yüzde 19’u ise (2351 istasyon) toplam satışın yüzde 52’sini yapmış.
İstasyon sayısının yüzde 51’i olan ilk 6301 istasyon ise toplam istasyon satışlarının (pompadan çıkış) yüzde 78’ini yapmış. (18,4 milyon m3)
Kalan 6100 istasyon ise (toplam istasyon sayısının yüzde 49’u) toplam satışın yüzde 22’sini (5,1 milyon m3) gerçekleştirmiş. Bu durumda son grupta bulunan 6.100 istasyonun ortalama satışı 836 m3 ve günlük ortalama satışları ise 2300 litreye kadar düşmektedir.
POMPA ÇIKIŞLARINA GÖRE ORTALAMA DURUM NEDİR?
Mart sayımızda şirketlerin ortalama satış bilgilerini toplam satışlarına göre vermiştim. (Perakende + Toptan + Ticari/Endüstriyel) Bu kez üşenmedim ve sadece pompa satışlarına göre tablo ve grafik hazırladım.
Görüldüğü gibi yıllık network planına uygun yatırım yapanlar ortalama satışta (ATP) üst sıraları paylaşıyor ve karlı ticaret yapıyorlar.
Unutmamamız gerekir ki eğer günün sonunda uluslararası kriterler göre kar ve yatırım geri dönüş oranı yoksa istediğiniz kadar pazar payınız ve istasyon sayınız olsun hiçbir işe yaramaz.
Shell’de iken bize verilen vizyon şöyleydi;
“Bulunduğun ülkede faaliyet gösterebilmenin iki seçeneği vardır;
1-Ya karlılıkta birinci pazar payında ikinci,
2-Ya da pazar payında birinci karlılıkta ikinci olabilirsiniz, başka yolu yoktur”
- PO satışlarına BP satışları ilave edilmiştir.
- OPET satışlarına Sunpet dahildir.
İLK 10 İL VE OTOYOL İSTASYONLARI
Cem Yılmaz’ın oynadığı Av Mevsimi filmindeki repliğini hatırlayarak bakış açımızı biraz daha değiştirirsek akaryakıt tüketiminin illere, tatil beldelerine ve otoyollara göre mantıklı şekilde sıralandığını görüyoruz.
İlk 10 vilayetin, İstanbul, Ankara, İzmir, Bursa, Antalya, Konya, Kocaeli, Mersin, Gaziantep ve Adana, toplam benzin ve motorin tüketiminin yüzde 50’sini, ikinci 10 il olan Edirne, Manisa, Denizli, Muğla, Balıkesir, Hatay, Samsun, Kayseri, Tekirdağ, Sakarya’yı dahil edersek ilk 20 vilayetin tüketimin yüzde 70’ini yaptığını görürüz.
İlk üç sıradaki illerden 20 milyona yakın nüfusu, endüstri, ticaret, nakliye, turizm, araç sayısı ve diğer bilumum özellikleri ile İstanbul başı çekerek yüzde 14’lük tüketim payına sahiptir. Ankara yüzde 8, İzmir yüzde 5 paya sahiptir.
Kuşkusuz bu değerlendirmenin baş aktörlerinden birisi otoyollardır. Tüketimin çoğunu yapan bu ilk 20 ilin azimli müşterileri mutlaka otoyolları kullanmakta ve planladıkları alışverişleri bu noktalarda yapmaktadırlar. Yakıt, madeni yağ, market, kahve, yemek ihtiyaçlarını karşılamaktadırlar.
Uzun yollarda doğal mola noktası olan OHT’lerde depolar fullenmekte ve dönüş yolunda da yine otoyol istasyonları ile söz kesilmektedir.
Edirne’den Ankara’ya bir göz atarsak, Selimpaşa PO OHT’ler, yeni açılan Gaziosmanpaşa Güney OHT, Marmara Otoyolu Avrupa ve Asya tarafındaki istasyonlar, Kurtköy Mehmetçik Vakfı İstasyonları, Sapanca Shell’ler, Düzce PO ve Gerede Shell istasyonları ciddi tonaj yapmaktadırlar.
İstanbul İzmir otoyolunda ise Osmangazi TOTAL istasyonları, Gemlik Shell’ler, Bursa Çevre Yolu OPET’ler dikkate değer tonajları ile şirketlerinin amiral gemileridir.
BİR MEGA İSTASYON DAHA GELİYOR – İSTANBUL TEM GAZİOSMANPAŞA OHT KUZEY
Aldığım istihbarata göre GOP Kuzey istasyonu ihalesi tamamlanmış ve anlaşacağı markayı bekliyor. İstanbul çıkışı sağda konumlanan ve 15 dönümden fazla bir alana oturtulacak hizmet tesisleri kanımca ciddi bir satış potansiyeline sahip.
Karayolları sayfalarından öğrenebildiğim kadarı ile bu yoldan geçen araç sayısı 230.000-240.000 adet arasında. İstanbul’da bulunan mega istasyonların “içeri giriş oranları” bilindiğinden bu istasyona girebilecek araç sayısı tahmin edilebilir.
Benim hesaplarıma göre bu OHT günlük 140.000 litre/günlük satış potansiyeline sahip. Bu demektir ki 2 yıl sonra yıllık 45.000-50.000 metreküplük satış mümkün. (Bu biraz da marka ve operasyon biçimine bağlı)
ŞİRKETLER DAĞITIM AĞLARINI NASIL GELİŞTİRİP KONUMLANDIRIYOR?
Dağıtım şirketlerinin bir kısmeti çıktığında sorulan ikinci en önemli soru istasyon şebekesinin gücü ve özelliğidir. Yani sorarlar adama, forvet hattında kimler var? diye.
Yatırımlarını yıllık bir plana ve analizlere dayanmadan yapan firmalar mutlaka eninde sonunda yanıldığını anlamaktadır. Küçük firmalar maalesef bir plan ve analiz yapmadan, el yordamıyla, gelişine vole vurarak, eş dost tanıdık ilişkisi ile ve en üzücüsü tamamen Rafineri fiyatından 3-4 puan aşağıda fiyatla anlaşmakta ve para kazanamamaktadırlar. Bu firmalar geçici bir pozitif nakit akışı rüyasına kapılmakta ancak belli bir süre sonra duvara çarpmaktadır.
O halde yapılacak iş şudur;
1-Tüm Türkiye’deki potansiyel müşteriler sizi ne kadar seviyor ve sizden almak istiyor öğrenin. (Pazarlama departmanı ve ajans)
2-Bu müşteriler nerelerde yakıt tüketiyor ve alım miktarları ne kadar?
3-Sizden almayan ancak ufak bir çaba ile size gelip sizde kalacak müşteriler için durumunuz ne, oralarda var mısınız yok musunuz?
4-İl, yol ve bölgelere göre küçük kısımlara ayırdığınız ülkenin tüketim alışkanlık ve miktarlarını çıkartın ve sizin performansınızı ve rakipleri görün.
5-Yeni istasyon ve transfer noktalarınızı seçin.
6-Çok detaylı ve güvenilir bir tüketim alanı analizi yapın. Trafik sayın, giriş oranını bulun, benzer rakiplere bakın.
7-Öncelikle yer ve marka satsın, üçüncü sıraya operasyon biçimini koyun.
8-Gelecek yılın İstasyon Ağı Yatırım ve Performans planını genel bütçeye ilave edip Yönetim Kurulu Onayını alın ve 1 Ocak’ı bekleyin.
9-Bütçenizi verdiğiniz kriterlere göre mutlaka harcayın, eksik iş yapmayın.
YATIRIM YAPMAYAN MUCİZE BEKLEMESİN…
OYUNUN ADI MÜŞTERİ SADAKAT ORANI
Tüm işlerde olduğu gibi akaryakıt satışı için de müşteri sadakati en kıymetli kavramdır.
Sadık müşteri son dört yakıt alışından en az 3’ünü senden alan müşteridir. Bunun yegâne temeli ise;
- Ulaşılabilirlik, (seviyorum ama yoksun!)
- Ürün kalitesi ve sorun çıktığında sana sahip çıkılıp çıkılmayacağı,
- Güler yüz, temiz tuvalet temiz kıyafet, temiz istasyon,
- Market ve diğer hizmetler.
- Hedefe göre reklamlar ve pazarlama faaliyetleri. (Reklam yaptın ama en yakın 500 kilometredesin. Müşteri ne yapsın?
Yukarıda saydıklarım yapılır ve bir önceki yazımda özellikle belirttiğim istasyon şebekesindeki her bir istasyonun finansal kontrollerini yaparsan başarı kaçınılmazdır.
Kulağınıza küpe olsun:
- Berberde sadakat oranı yüzde 99’dur. (Düşünün, kimse kolay kolay berber değiştirmez)
- Lokantada bu oran yüzde 30’a düşer (Çünkü gittiğiniz en az 3-5 ayrı restoran vardır)
- Kıyafette sadakat oranı yüzde 50’dir.
- Tütün mamulünde sadakat sıfırdır. İstediğiniz yerden alırsınız.
- Akaryakıtta TTS’de yüzde 100’dür. Peki serbest müşteride? Serbest müşteride sadakat kademelidir. Yolunda sevdiği marka varsa mutlaka ondan, yoksa kafasında belirlediği ikinci marka, ikinci marka da yoksa üçüncü markadan 200 liralık alır sevdiği markaya kadar.
Yeni sayıda görüşmek üzere…
…
